Der Abschlussworkshop mit seinen fallbeispielbasierten Teamprüfungen sowie den Einzelpräsentationen der kursbegleitenden Praxisprojekte – gestaltet als fiktive Vorstands-Pitches – bildet einen besonderen Höhepunkt der Aufstiegsqualifizierung. Die Teilnehmenden wenden hierbei ihr im Kurs erworbenes Wissen zu Vertriebsmethoden, -standards und -werkzeugen praxisnah in realitätsnahen Vertriebsszenarien an und präsentieren ihre Projektentwürfe für ein selbstgewähltes Investitionsvorhaben auf dem US-amerikanischen Markt.

Impressionen aus den Prüfungen:

An der abschließenden Zertifikatsübergabe mit den frischgebackenen Vertriebsingenieuren und Sales Professionals nahmen neben dem Akademiegeschäftsführer Dr. Gensterblum auch Thomas Conrad, Vorsitzender des VDI-Fachbeirats Technischer Vertrieb & Produktmanagement, sowie Dr. Luis Barrantes, wissenschaftlicher Leiter des Kurses, teil.

Die über die Monate hinweg zusammengewachsene Teilnehmergruppe nehmen wir nun gerne in das Alumni-Netzwerk der vorangegangenen Durchführungen auf.

Der nächste Durchgang „Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional“ startet im November 2026 im O-Werk Bochum. Voranmeldungen sind bereits möglich und empfohlen:

Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional

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Von November 2025 bis April 2026 erweitern die Kursteilnehmenden berufsbegleitend ihre fachlichen und methodischen Kompetenzen. Beide Programme umfassen sechs Module mit jeweils zwei bis drei Präsenztagen pro Monat. Die Lehre übernehmen jeweils sieben Dozentinnen und Dozenten aus Hochschule und Wirtschaft.

Zertifikatskurse an der Akademie der Ruhr-Universität verbinden wissenschaftlich fundierte Theorie mit praxisorientiertem Anwendungswissen. Nach erfolgreichem Abschluss erhalten die Teilnehmenden das „Certificate of Advanced Studies (CAS)“ inklusive 10 ECTS-Punkten (Hochschul-Credits) – ein europaweit anerkanntes Hochschulzertifikat gemäß § 62 Abs. 1 Hochschulgesetz NRW.

Ein zentrales Element beider Programme ist das begleitende Praxisprojekt. Die Teilnehmenden entwickeln hierbei über die gesamte Kursdauer hinweg eine eigene Aufgabenstellung weiter und setzen die in den Fachmodulen neu erlernten Modelle und Werkzeuge unmittelbar ein. Im Abschlussmodul werden die Projekte präsentiert, wissenschaftlich bewertet und im kollegialen Austausch diskutiert.

Vertriebsingenieur:in VDI – WS25/26

Chief Innovation Manager:in – WS 25/26

Die Akademie der Ruhr-Universität gratuliert beiden Kursteams zum gelungenen Start und wünscht allen Teilnehmenden viel Erfolg und Freude auf ihrer beruflichen Wissensreise!

www.akademie.rub.de/INNO-MANAGEMENT

www.akademie.rub.de/B2B-Vertrieb-VDI

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WS 2025/26 (PDF)

Chief Innovation Manager:in (CIM)
7 exzellente Fachdozenten:innen
aus Hochschule und Wirtschaft

6 Module (je 3 Tage/Monat), Praxisprojekt & Prüfung.

Ausführliche Kursbroschüre (PDF) oder
online: www.akademie.rub.de/INNO-MANAGEMENT

WS 2025/26 (PDF)

Vertriebsingenieur:in VDI
– Sales Professional B2B
8 erfahrene Vertriebsexpert:innen
aus Hochschule und Wirtschaft

6 Module (je 2 Tage/Monat), Praxisprojekt & Prüfung.

Ausführliche Kursbroschüre (PDF) oder
online: www.akademie.rub.de/B2B-Vertrieb-VDI

Durchführung: Beide Kurse finden von November 2025 bis April 2026, berufsbegleitend, jew. 1x im Monat im O-Werk in Bochum statt.

Abschluss: Erwerben Sie Ihr persönliches European Certificate of Advanced Studies (CAS), inkl. 10 ECTS. Ein europaweit anerkanntes Zertifikat gemäß § 62, Abs. 1 Hochschulgesetz NRW.

Vertriebsingenieur:in VDI: Der Sales Profesional B2B ist eine bundesweit einzigartige Kooperation mit dem VDI Verein Deutscher Ingenieure e.V. Absoltvent:innen mit Ingenieursqualifikation sind zudem berechtigt, mit Bestehen der Prüfung den Zusatztitel “Vertriebsingenieur:in VDI” zu führen! VDI-Mitglieder erhalten 10%-Mitgliedsrabatt (Warenkorb-Code: VDI2025).

Das sagen Ihrer Vorgänger:

„Mir hat beim Zertifikatskurs “Chief Innovation Manager:in (CIM)“ besonders das zwischenmodulare Lernen und das Teilen der neuen Erfahrungen in der Gruppe sehr gut gefallen. Die Dozenten haben es verstanden, einerseits neue Lerninhalte zu vermitteln, andererseits aber auch immer Raum zur Diskussion zu lassen, welche ebenfalls sehr gewinnbringend war. Ich bin jedes Mal gerne zum CIM gekommen, habe auf der anderen Seite die Inhalte des CIMs aber auch gerne direkt in der Praxis angewendet.“

„Ich habe im letzten Jahr am „Vertriebsingenieur:in VDI“ an der Akademie der Ruhr-Universität teilgenommen und bin rundum begeistert. Besonders der inhaltliche Mehrwert und die angenehme Arbeitsatmosphäre haben mich überzeugt. Die Dozenten haben exzellente Arbeit geleistet und ihr Wissen aus der Praxis vermittelt. Die gesamte Abwicklung war professionell, persönlich und jederzeit vorbildlich. Ich kann diesen Zertifikatskurs uneingeschränkt weiterempfehlen“.

Weitere Bewertungen auf den Kursseiten:
www.akademie.rub.de/INNO-MANAGEMENT
www.akademie.rub.de/B2B-Vertrieb-VDI

Interessiert? Dann melden Sie sich bei uns: engineering@akademie.ruhr-uni-bochum.de. Wir beantworten Ihre Fragen per Mail, rufen Sie wenn gewünscht an oder vereinbaren gerne ein Zoom-Termin!

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Die Mitglieder des VDI Fachausschuss 204 „After Sales Service“ im RUB Makerspace.

Der VDI-Fachausschuss 204 „After Sales Service“ hat seine turnusmäßige Halbjahressitzung auf Einladung der Akademie der Ruhr-Universität im O-Werk Bochum abgehalten. In Absprache mit den Ausschlussleiter Klaus Schulze wurde der Termin so gewählt, dass zeitgleich auch das Modul 5: „Vertriebssteuerung“ mit Prof. Andrea Badura des laufenden Kursjahrgangs “Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional“ im ehem. Opel-Verwaltungsgebäude stattfand. So konnten sich die Senior-Experten und die angehenden Sales-Profis kennenlernen und sich bei einem gemeinsamen Business Lunch austauschen. Natürlich durfte im Anschluss an die Sitzung nicht der obligatorische Rundgang durch den RUB Makerspace fehlen.

Der dem FA 204 organisatorisch übergeordnete VDI-GPP Fachbereich „Technischer Vertrieb und Produktmanagement“ ist seit Gründung des Zertifikatslehrgangs “Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional“ eine gestaltende und treibende Kraft der Zusammenarbeit vom VDI Deutschland und der Ruhr-Universität Bochum zur Qualifizierung zukünftiger B2B-Sales-Profis. Die durch den Fachbeirat erarbeitete und stetig den Marktgegebenheiten angepasste VDI-Richtlinie „VDI 4501 – Berufsfeld Technischer Vertrieb“ bildet eine tragende Säule des Kurscurriculums. Fachbeiratsleiter Thomas Conrad ist auch Dozent im ersten Kursmodul und Prüfungsvorsitzender der Abschlussprüfung. Dr. Luis Barrantes, ebenfalls Fachbeiratsmitglied, ist wissenschaftlicher Leiter dieser berufsbegleitenden Aufstiegszertifizierung.

Alle Teilnehmer:innen des Zertifikatslehrgangs erhalten ein Gratisexemplar der VDI-Richtlinie „VDI 4501 Blatt 1 – Berufsfeld Technischer Vertrieb“.

Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional

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Die Akademie der Ruhr-Universität unterstützt Sie dabei

Zusammengefasst: Das professionelle Vertriebsmanagement steht vor zahlreichen Herausforderungen, die eine hohe Flexibilität und Expertise erfordern. Vertriebsingenieur:innen spielen eine bedeutende Rolle bei der Bewältigung dieser Herausforderungen, indem sie technisches Know-how mit Vertriebskompetenz verbinden. Weiterbildende Schulungen und Kurse bieten die Möglichkeit, die eigene Kommunikationsfähigkeiten zu schärfen, dem Konkurrenzdruck standzuhalten und Kundenbedürfnisse erfolgreich anzusprechen. Eine klare und überzeugende Kommunikation ermöglicht den Aufbau von Vertrauen, stärkt Kundenbeziehungen und führt zu einem nachhaltigen Verkaufserfolg, gerade auch unter neuen Marktbedingungen. Durch kontinuierliche Weiterentwicklung können Vertriebsingenieur:innen so ihre berufliche Performance steigern und ihre Karriere vorantreiben. An der Akademie der Ruhr-Universität gibt es gleich mehrere Zertifikatskurse für Vertriebsingenieur:innen. Sie zeichnen sich durch die Verzahnung von wissenschaftlicher Grundlage mit hohem Praxisbezug aus. Je nach Kurs richten wir uns in Kooperation mit dem VDI – Verein Deutscher Ingenieure an Neu- und QuereinsteigerInnen, aber auch an berufserfahrene Vertriebsingenieur:innen, die mit dem Senior Expert-Kurs eine Aufstiegsqualifizierung für angehende Vertriebsleiter:innen absolvieren wollen.

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Vertriebsmanagement – ein komplexes Aufgabenfeld

Ein:e Vertriebsmanager:in ist ein:e Allrounder:in. Neben technischen Fähigkeiten muss er:sie auch über Kenntnisse in den Bereichen Marketing, Steuerung und Produktmanagement verfügen. Das Aufgabengebiet von Wirtschaftsingenieur:innen erstreckt sich ebenso auf alle Bereiche der Technik. Vom Maschinen- und Anlagenbau über die Elektro- und Fahrzeugtechnik, Medizintechnik, Elektrotechnik, Chemie- und Pharmatechnik bis hin zur Telekommunikation und Softwaretechnik.

Da der Maschinenbau viele erklärungsbedürftige Produkte herstellt, ist es wichtig, auch Personen mit den notwendigen Vertriebs- und Marketingkenntnissen zu beschäftigen. Ihre Hauptaufgabe ist es, die funktionalen, betrieblichen und strukturellen Zusammenhänge der Entwicklung allgemein verständlich zu erklären. Es reicht jedoch nicht aus, dass die Vertriebsingenieur:innen die technische Seite der Produkte kennen. Sie müssen auch über wirtschaftliche, rechtliche und psychologische Kenntnisse verfügen. Letztere zielen hauptsächlich auf die Kommunikation mit den Kund:innen und deren Neugewinnung. Sie müssen zunächst die Wünsche und Probleme ihrer Kundschaft verstehen, um unter den von ihrem Unternehmen angebotenen Leistungen eine Lösung für diese Wünsche und Probleme zu finden. Dafür benötigen Vertriebsingenieur:innen ein hohes Maß an Kommunikationsfähigkeit.

Zusammengefasst umfassen die Tätigkeiten eines:einer Vertriebsingenieurs oder Vertriebsingenieurin die folgenden Kernpunkte:

• Verkaufen von technischen Produkten und Dienstleistungen
• Planung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie
• Produktmanagement, Produktmarketing und Marketinganalyse
• Erstellung von Angeboten
• Bearbeitung von Aufträgen
• Pflege von Kund:innenkontakten/Kund:innenservice
• Pre-Sales- und Post-Sales-Management
• Überwachung des Verkaufs

Vertriebsingenieur:innen müssen zusätzlich auch neugierig auf andere (Geschäfts-)Kulturen sein. Die Maschinenbaubranche ist nicht auf Deutschland beschränkt, sondern agiert weltweit. Deshalb müssen Vertriebsingenieur:innen uneingeschränkt reisebereit sein und über gute Fremdsprachenkenntnisse verfügen, insbesondere Englisch und vorzugsweise Französisch und/oder Spanisch. Da auch der asiatische Markt immer mehr an Bedeutung gewinnt, sind Japanisch, Koreanisch oder Chinesisch als Fremdsprachen nicht zwingend erforderlich, aber durchaus nützlich. Nur wer bereit ist zu kooperieren, kann schließlich seine Geschäftspartner:innen in der Welt verstehen. Eines sollte hierbei klar sein: Sales Engineering ist kein 9 to 5 Job.

Die Soft Skills und Eigenschaften, die Vertriebsmanager:innen benötigen, um ihre Arbeit optimal zu erledigen, sind

• Hohe Kommunikationsfähigkeit
• Technisches Verständnis
• Verständnis für wirtschaftliche Zusammenhänge
• Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen
• Selbstorganisation
• Kreativität
• Bereitschaft zu reisen
• Kenntnisse von Fremdsprachen
• Erfahrung im Umgang mit Computern
• Interesse an lebenslangem Lernen und Neugierde
• Teamfähigkeit

Was ist technischer Vertrieb?

Der B2B Vertrieb ist ein Schlüsselfaktor für den Erfolg eines Unternehmens. Werbung, Marketing, Kund:innenakquise, Kund:innenbesuche und Budgetierung sind offensichtliche Marketingaktivitäten, mit denen die Vertriebsaktivitäten verbunden sind. Die Umsetzung dieser Maßnahmen und Aktivitäten im Rahmen des Verkaufs ist gleichzeitig die Grundlage für den erfolgreichen technischen Verkauf beziehungsweise den technischen Vertrieb. Begriffe wie Vertrieb, Marketing und Außendienst werden oft synonym verwendet, unterscheiden sich aber in ihren Funktionen und ihrem Umfang erheblich. Die Vertriebsorganisation ist ein Teilbereich und eine Säule des Business-to-Business-Marketings. Findet der Geschäftsverkehr zwischen zwei Unternehmen statt, spricht man von B2B-Marketing.

Das Marketing umfasst die folgenden Aufgaben und Instrumente:

• Werbung, Kommunikation
• Umfang der Dienstleistungen
• Produktportfolio
• Entwicklung von Produkten
• Entwicklung der Marke
• Preisgestaltung
• Marktanalyse

Der B2B Vertrieb ist ein wesentlicher Bestandteil des technischen Vertriebs: Er umfasst Interaktionen zwischen Käufer:in und Vertriebsmanager:in, die eine Beziehung aufbauen, um ein Geschäft abzuschließen. Der Begriff Vertreiben bezieht sich auf den gesamten Prozess des Vertrieb eines technischen Produkts oder einer Dienstleistung, der die Anwerbung, die Kund:innenansprache, die Kund:innenbesuche und den Kund:innenservice umfasst. Wenn Produkte verkauft werden, die wichtige technologische Komponenten enthalten, spricht man ebenfalls von technischem Vertriebs. Die zunehmende Komplexität der Produkte und der Klärungsbedarf haben schließlich die Bezeichnung Vertriebsmanager:in entstehen lassen.

Der Schwerpunkt lag in der Vergangenheit auf dem B2B-Vertrieb des Produkts. Aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs haben die Marktteilnehmer:innen neue Vertriebskonzepte entwickelt. Der Schwerpunkt liegt nun auf der Befriedigung der Kund:innenbedürfnisse. Positionen wie Account-Manager:in, Key-Account-Manager:in oder Business-Development-Manager:in sowie deren strukturelle Einbindung in das Unternehmen, teilweise als Stellen, müssen eine starke Kund:innenorientierung aufweisen. Die notwendige Implementierung dieser Strukturen ist mit höheren Cash-Kosten für die Vermittler:innen verbunden. Hinter diesen finanziellen Aufwendungen verbirgt sich die Bedeutung der Pflege der Geschäftsbeziehung.

Die entscheidenden Faktoren für einen erfolgreichen Vertrieb im Maschinen- und Gerätebau, in der Automobilindustrie und bei Zuliefer:innen sind:

• Eine persönliche Beziehung zu den Kund:innen
• Eine hohe technologische Vertriebskompetenz
• Vertriebs- und Marktanalyse und -bewertung
• Strategieentwicklung
• Effektive Umsetzung von operativen Maßnahmen

Der:die Lieferant:in wird analysiert, eine Strategie entwickelt, die notwendigen Maßnahmen werden umgesetzt und Marketingaktivitäten durchgeführt. Durch die Interaktion zwischen Käufer:in und Vertriebsmanager:in wird somit eine tiefe Beziehung zu den Kund:innen aufgebaut, gepflegt und gestärkt. Im Rahmen eines professionellen Vertriebsmanagements werden umfangreiche Marketingaufgaben gelöst. Diese reichen von Werbung und Kommunikation über die Teilnahme an Messen und Technologieforen bis hin zum Aufbau eines Registrierungssystems und der Entwicklung von Produkt- und Markenkonzepten. Pre-Sales-Consulting-Services bieten die für eine erfolgreiche Systemintegration notwendige umfassende Beratung. Die notwendige Transparenz des Prozesses wird hingegen durch den Einsatz geeigneter Methoden und Werkzeuge zur Informationsgewinnung, -verarbeitung und -auswertung erreicht. Die eingesetzten Technologien, Systemlösungen (SyProTec) und die Ingenieur:innenberatung (ECo&Tec) sichern die Nachhaltigkeit und den Geschäftserfolg von Kund:innen und Lieferant:innen.

Um langfristig am Markt existieren zu können, müssen somit neue Marktpotenziale geschaffen und Geschäftserfolge nachhaltig gesichert werden. Die effektive Umsetzung der oben beschriebenen Maßnahmen und Aktivitäten im Rahmen des Vertriebs ist gleichzeitig die Basis für den Vertriebserfolg. Erfolgreicher professioneller Vertrieb erfordert demnach eine Differenzierung der Aktivitäten und breitere Marketingstrategien.

Was ist der Unterschied zwischen B2C und B2B Vertrieb?

Wenn Unternehmen ausschließlich mit anderen Unternehmen in Geschäftsbeziehungen treten, verwenden sie einen sogenannten B2B-Ansatz. B2B steht für Business-to-Business und kann mit „Geschäft zu Geschäft“ übersetzt werden. Hier werden Dienstleistungen und Produkte von einem Unternehmen an das andere verkauft.

Unternehmen, deren Angebote sich an private Endverbraucher:innen richten, verfolgen dagegen den sogenannten B2C-Ansatz. B2C steht für „Business-to-Consumer“. Typische B2C-Modelle sind der Einzelhandel oder das Hotelgewerbe.

Es gibt aber auch Unternehmen, die sich auf beide Zielgruppen gleichzeitig konzentrieren. So bedient unter anderem ein Hotel mit Konferenzräumen sowohl Privatreisende als auch Geschäftskund:innen. Freiberufliche Autor:innen können sowohl für Verlage und PR-Agenturen als auch für Studierende arbeiten, deren Diplomarbeiten sie redigieren. Ein traditioneller Supermarkt würde als B2C eingestuft werden, während ein Großmarkt, der hauptsächlich von Restaurants und Catering-Unternehmen gekauft wird, als B2B eingestuft werden würde.

Wie viel verdient ein:e Vertriebsmanager:in?

Vertriebsmanager:innen gehören zu den bestbezahlten Personen in Deutschland. Vor allem wer den Vertrieb an Großkunden leitet, kann zwischen 160.000 und 195.000 Euro brutto im Jahr verdienen.

Die meisten Mitarbeiter:innen im Vertrieb erhalten eine variable Vergütung. In den meisten Fällen liegt der variable Anteil des Jahresgehalts zwischen 20% und 30%. Mehr als 90% der Führungskräfte haben außerdem Anspruch auf einen Bonus. Boni müssen aber nicht immer in Form von Provisionen gezahlt werden. Leistungen wie Firmenwagen zur privaten Nutzung oder Rentenleistungen sind ebenfalls Teil des variablen Gehaltsanteils.

Die Gehälter von Vertriebsmanager:innen werden außerdem von der Größe des Unternehmens, der Branche und der Berufserfahrung beeinflusst. Gehaltsreporter.de verweist auf eine Studie von Personalmarkt, wonach Vertriebsleiter:innen ein durchschnittliches Bruttojahresgehalt von 110.000 Euro erhalten. Vertriebsmanager:innen mit weniger als drei Jahren Berufserfahrung erhalten wiederum ein durchschnittliches Bruttogehalt von rund 66.000 Euro. Bei sieben bis neun Jahren Erfahrung steigt dieser Betrag sogar auf 97.000 Euro, bei zehn Jahren und mehr auf rund 114.000 Euro. Etwa 80% der Vertriebsleiter:innen fahren zudem einen Dienstwagen.

Welche Aus- und Weiterbildung benötigt ein:e Vertriebsmanager:in?

Der Weg zum:zur Vertriebsleiter:in ist ein mehrstufiger Karriereweg. Der klassische Einstieg ist in der Regel eine Ausbildung im Vertrieb, gefolgt von einer Weiterbildung. Nach der Tätigkeit als Außendienstmitarbeiter:in folgt oft die Arbeit als Junior Sales Manager:in und anschließend Senior Sales Manager:in. Mit einem Hochschulabschluss allein werden Sie nicht sofort eine Stelle als Vertriebsleiter:in bekommen, weil Ihnen die nötige Berufserfahrung fehlt.

Wenn Sie Vertriebsmanager:in werden wollen, sollten Sie ein grundlegendes Ingenieurstudium absolviert haben. Denn die Unternehmen im Bereich der Vertriebstechnik benötigen die richtigen technischen Fähigkeiten. Anders als etwa das Bauingenieurwesen oder die Elektrotechnik ist das weiterführende Vertriebsingenieurwesen kein klassischer Ingenieurstudiengang. Allerdings bieten nur wenige Universitäten und Fachhochschulen diesen als eigenständigen Studiengang an. Der normale Weg zum:zur Vertriebsmanager:in ist also ein Erststudium in einer beliebigen Ingenieur- oder Wirtschaftsingenieur-Disziplin mit einer anschließenden Spezialisierung in einem Master-Studiengang.

VDI Vertriebsingenieur:in an der Akademie der Ruhr-Universität

Seit 1998 gibt es den Studiengang „Vertriebsingenieur:in VDI“, der vom VDI in Partnerschaft mit der Ruhr-Universität Bochum angeboten und berufsbegleitend am Europäischen Zentrum für Wirtschaftsforschung an der Fakultät für Maschinenbau durchgeführt wird. Der Studiengang besteht aus sechs Modulen, wobei die Themenfelder Industriemarketing und Vertriebstechnik im Vordergrund stehen. Sie können einzeln oder als Ganzes absolviert werden, was insgesamt 18 Weiterbildungstagen entspricht. Das erworbene Zertifikat berechtigt die Absolvent:innen abschließend eines Bachelor- oder Masterstudiums, den Titel „VDI-Vertriebsingenieur:in“ zu führen.

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