Technische Produkte und Dienstleistungen werden immer komplexer – gleichzeitig sind B2B-Kunden heute so gut informiert wie nie zuvor. Bevor der erste Kontakt mit einem Anbieter entsteht, haben viele bereits recherchiert, Angebote verglichen und sich ein eigenes Bild von möglichen Lösungen gemacht. Klassische Verkaufsargumente wie Technologievorsprung, Innovation oder Qualität reichen deshalb längst nicht mehr allein aus.

Was bedeutet das für Vertriebsingenieur:innen? Welche Kompetenzen braucht erfolgreicher technischer Vertrieb heute – und wie kann Weiterbildung darauf vorbereiten?

Darüber haben wir mit Dr. rer. oec. Luis Barrantes, dem wissenschaftlichen Leiter des Zertifikatskurses „Vertriebsingenieur:in VDI – Sales Professional B2B“ an der Akademie der Ruhr-Universität Bochum, gesprochen. Dr. Barrantes begleitet und gestaltet den Zertifikatskurs seit Jahren mit und beschäftigt sich wissenschaftlich wie praktisch intensiv mit dem technischen Vertrieb. Der Kurs verbindet deshalb aktuelle wissenschaftliche Erkenntnisse mit Erfahrungen aus der Vertriebspraxis.

1. Was hat sich im technischen B2B-Vertrieb in den vergangenen Jahren am stärksten verändert?

Dr. Luis Barrantes:
Der Vertrieb ist deutlich komplexer geworden. Unternehmenskunden verfügen heute über eine enorme Informationsdichte und können sich bereits vor dem ersten Gespräch sehr intensiv mit Produkten, Anbietern und möglichen Lösungen auseinandersetzen. Gleichzeitig werden Kaufentscheidungen zunehmend von mehreren Personen und unterschiedlichen Fachbereichen beeinflusst.

Für Vertriebsingenieur:innen bedeutet das: Es reicht nicht mehr, ein technisch hervorragendes Produkt erklären zu können. Sie müssen verstehen, wie ihre Ansprechpartner:innen Entscheidungen treffen, welche Bedürfnisse tatsächlich hinter einer Anfrage stehen und welchen konkreten Mehrwert eine Lösung für das Unternehmen schafft.

Moderne Vertriebsingenieur:innen sind deshalb viel stärker strategische Partner des Kunden. Genau diese Entwicklung bildet eine zentrale Grundlage unseres Kurses.

2. Welche Fähigkeiten brauchen Vertriebsingenieur:innen heute, um in diesem Umfeld erfolgreich zu sein?

Dr. Luis Barrantes:
Technisches Verständnis bleibt natürlich die Basis. Hinzukommen aber eine ganze Reihe vertrieblicher Kompetenzen: Markt- und Wettbewerbsanalyse, strategische Vertriebsplanung, professionelle Leadgenerierung, digitale Vertriebskanäle, Gesprächsführung und Verhandlungsmanagement.

Besonders wichtig ist aus meiner Sicht die Fähigkeit, Technologie in Kundennutzen zu übersetzen. Ein Kunde kauft schließlich keine technische Eigenschaft, sondern eine Lösung für eine konkrete Herausforderung.

Deshalb betrachten wir im Kurs den gesamten Vertriebsprozess – von der Marktstrategie über die Identifikation und Qualifizierung von Leads bis hin zur Angebotserstellung, Verhandlung und langfristigen Kundenbindung. Die sechs Module bilden damit die wesentlichen Kompetenzfelder eines modernen B2B-Vertriebs ab. (Vertriebsingenieur:in VDI)

3. Welche Rolle spielen Digitalisierung und neue Customer Journeys?

Dr. Luis Barrantes:
Eine sehr große. Die Digitalisierung verändert nicht nur die Werkzeuge des Vertriebs, sondern den gesamten Entscheidungsprozess. Kund:innen informieren sich online, vergleichen Anbieter und Lösungen und treten häufig erst relativ spät mit einem Unternehmen in Kontakt.

Das bedeutet: Vertriebsingenieur:innen müssen dort präsent sein, wo die Customer Journey stattfindet. Sie müssen digitale Kanäle verstehen, Leads professionell entwickeln und auch mit Kund:innen umgehen können, die bereits sehr viel Vorwissen mitbringen.

Deshalb beschäftigen wir uns im Kurs unter anderem mit Customer Journey, Online-Kanälen, E-Commerce und Digital Sales. Gleichzeitig darf Digitalisierung aber nicht dazu führen, dass der persönliche Kontakt an Bedeutung verliert. Gerade bei komplexen technischen Lösungen bleiben Vertrauen, Beratung und eine gute Kommunikation entscheidend. (Vertriebsingenieur:in VDI)

4. Warum ist die Verbindung von Wissenschaft und Vertriebspraxis für die Weiterbildung so wichtig?

Dr. Luis Barrantes:
Weil guter Vertrieb beides braucht: ein solides methodisches Fundament und die Fähigkeit, dieses Wissen in realen Situationen anzuwenden.

Unser Kurs ist deshalb bewusst interdisziplinär aufgebaut. Hochschuldozent:innen vermitteln wissenschaftlich fundierte Methoden und Modelle, gleichzeitig bringen erfahrene Praktiker:innen ihre konkreten Erfahrungen aus unterschiedlichen Branchen und Vertriebssituationen ein.

Besonders wertvoll ist dabei der Austausch unter den Teilnehmenden. Unterschiedliche Branchen, Erfahrungen und Vertriebsaufgaben führen immer wieder zu Diskussionen, aus denen auch für die eigene berufliche Praxis neue Perspektiven entstehen.

5. Was macht den Kurs aus Ihrer Sicht besonders zukunftsfähig?

Dr. Luis Barrantes:
Zukunftsfähige Vertriebsingenieur:innen müssen in der Lage sein, sich auf Veränderungen einzustellen. Deshalb wollten wir keinen Kurs entwickeln, der lediglich einzelne Verkaufstechniken vermittelt. Unser Anspruch ist, nachhaltig vertriebliche Handlungskompetenz aufzubauen.

Dazu gehört, Märkte strategisch zu betrachten, Kundenbedürfnisse zu verstehen, Vertriebsprozesse systematisch zu gestalten und gleichzeitig überzeugend zu kommunizieren und zu verhandeln. Auch Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling gehören dazu.

Der Kurs orientiert sich dabei an den aktuellen Kompetenzanforderungen des technischen Vertriebs und an der VDI-Richtlinie 4501 zur Qualifizierung von Vertriebsingenieur:innen. Gleichzeitig wird das Wissen anhand von Praxisfällen, einer begleitenden Projektarbeit und konkreten B2B-Situationen angewendet. So entsteht eine Weiterbildung, die wissenschaftlichen Anspruch mit unmittelbarer beruflicher Relevanz verbindet. (Vertriebsingenieur:in VDI)

Fazit: Technik verstehen. Kunden verstehen. Vertrieb gestalten.

Das Gespräch mit Dr. Luis Barrantes macht deutlich: Moderne Vertriebsingenieur:innen sind weit mehr als eine Schnittstelle zwischen Technik und Verkauf. Gefragt sind Menschen, die technologische Kompetenz mit strategischem Denken, Kundenorientierung, Kommunikationsstärke und digitalem Vertriebs-Know-how verbinden.

Genau hier setzt der Zertifikatskurs „Vertriebsingenieur:in VDI – Sales Professional B2B“ an. Die berufsbegleitende Weiterbildung der Akademie der Ruhr-Universität in Kooperation mit dem VDI verbindet sechs Präsenzmodule mit einem begleiteten Praxisprojekt und schließt mit einem Certificate of Advanced Studies (CAS) inklusive 10 ECTS ab.

Der nächste Kurs startet am 9. November 2026 in Bochum.

Mehr zum Zertifikatskurs: „Vertriebsingenieur:in VDI – Sales Professional B2B“

Zu Person:

Dr. rer. oec. Luis Barrantes ist wissenschaftlicher Leiter des Zertifikatskurses „Vertriebsingenieur:in VDI“ und Studiengangkoordinator „Sales Engineering and Product Management (SEPM)“ an der Ruhr-Universität. Er ist Mitglied des Gremiums „VDI-GPP FB2 Fachbeirat Technischer Vertrieb und Produktmanagement“ des Verein Deutscher Ingenieure (VDI) und Mitverfasser der Richtlinien „VDI 4501 Berufsfeld Technischer Vertrieb“, „VDI 4506 Strategischer Vertrieb“ und VDI 4503 „Vertriebskennzahlen – Grundlagen und Kennzahlensystematik“. Außerdem ist Dr. Barrantes Initiator und Sprecher des Beirats der Academic Association of Sales Engineering (AASE); Europäischer Verbund von Professor:innen, Dekan:innen und Direktor:innen europäischer Hochschulen, die in der Ausbildung von Vertriebsingenieur*innen tätig sind.

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Vertriebsmanagement – ein komplexes Aufgabenfeld

Ein:e Vertriebsmanager:in ist ein:e Allrounder:in. Neben technischen Fähigkeiten muss er:sie auch über Kenntnisse in den Bereichen Marketing, Steuerung und Produktmanagement verfügen. Das Aufgabengebiet von Wirtschaftsingenieur:innen erstreckt sich ebenso auf alle Bereiche der Technik. Vom Maschinen- und Anlagenbau über die Elektro- und Fahrzeugtechnik, Medizintechnik, Elektrotechnik, Chemie- und Pharmatechnik bis hin zur Telekommunikation und Softwaretechnik.

Da der Maschinenbau viele erklärungsbedürftige Produkte herstellt, ist es wichtig, auch Personen mit den notwendigen Vertriebs- und Marketingkenntnissen zu beschäftigen. Ihre Hauptaufgabe ist es, die funktionalen, betrieblichen und strukturellen Zusammenhänge der Entwicklung allgemein verständlich zu erklären. Es reicht jedoch nicht aus, dass die Vertriebsingenieur:innen die technische Seite der Produkte kennen. Sie müssen auch über wirtschaftliche, rechtliche und psychologische Kenntnisse verfügen. Letztere zielen hauptsächlich auf die Kommunikation mit den Kund:innen und deren Neugewinnung. Sie müssen zunächst die Wünsche und Probleme ihrer Kundschaft verstehen, um unter den von ihrem Unternehmen angebotenen Leistungen eine Lösung für diese Wünsche und Probleme zu finden. Dafür benötigen Vertriebsingenieur:innen ein hohes Maß an Kommunikationsfähigkeit.

Zusammengefasst umfassen die Tätigkeiten eines:einer Vertriebsingenieurs oder Vertriebsingenieurin die folgenden Kernpunkte:

• Verkaufen von technischen Produkten und Dienstleistungen
• Planung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie
• Produktmanagement, Produktmarketing und Marketinganalyse
• Erstellung von Angeboten
• Bearbeitung von Aufträgen
• Pflege von Kund:innenkontakten/Kund:innenservice
• Pre-Sales- und Post-Sales-Management
• Überwachung des Verkaufs

Vertriebsingenieur:innen müssen zusätzlich auch neugierig auf andere (Geschäfts-)Kulturen sein. Die Maschinenbaubranche ist nicht auf Deutschland beschränkt, sondern agiert weltweit. Deshalb müssen Vertriebsingenieur:innen uneingeschränkt reisebereit sein und über gute Fremdsprachenkenntnisse verfügen, insbesondere Englisch und vorzugsweise Französisch und/oder Spanisch. Da auch der asiatische Markt immer mehr an Bedeutung gewinnt, sind Japanisch, Koreanisch oder Chinesisch als Fremdsprachen nicht zwingend erforderlich, aber durchaus nützlich. Nur wer bereit ist zu kooperieren, kann schließlich seine Geschäftspartner:innen in der Welt verstehen. Eines sollte hierbei klar sein: Sales Engineering ist kein 9 to 5 Job.

Die Soft Skills und Eigenschaften, die Vertriebsmanager:innen benötigen, um ihre Arbeit optimal zu erledigen, sind

• Hohe Kommunikationsfähigkeit
• Technisches Verständnis
• Verständnis für wirtschaftliche Zusammenhänge
• Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen
• Selbstorganisation
• Kreativität
• Bereitschaft zu reisen
• Kenntnisse von Fremdsprachen
• Erfahrung im Umgang mit Computern
• Interesse an lebenslangem Lernen und Neugierde
• Teamfähigkeit

Was ist technischer Vertrieb?

Der B2B Vertrieb ist ein Schlüsselfaktor für den Erfolg eines Unternehmens. Werbung, Marketing, Kund:innenakquise, Kund:innenbesuche und Budgetierung sind offensichtliche Marketingaktivitäten, mit denen die Vertriebsaktivitäten verbunden sind. Die Umsetzung dieser Maßnahmen und Aktivitäten im Rahmen des Verkaufs ist gleichzeitig die Grundlage für den erfolgreichen technischen Verkauf beziehungsweise den technischen Vertrieb. Begriffe wie Vertrieb, Marketing und Außendienst werden oft synonym verwendet, unterscheiden sich aber in ihren Funktionen und ihrem Umfang erheblich. Die Vertriebsorganisation ist ein Teilbereich und eine Säule des Business-to-Business-Marketings. Findet der Geschäftsverkehr zwischen zwei Unternehmen statt, spricht man von B2B-Marketing.

Das Marketing umfasst die folgenden Aufgaben und Instrumente:

• Werbung, Kommunikation
• Umfang der Dienstleistungen
• Produktportfolio
• Entwicklung von Produkten
• Entwicklung der Marke
• Preisgestaltung
• Marktanalyse

Der B2B Vertrieb ist ein wesentlicher Bestandteil des technischen Vertriebs: Er umfasst Interaktionen zwischen Käufer:in und Vertriebsmanager:in, die eine Beziehung aufbauen, um ein Geschäft abzuschließen. Der Begriff Vertreiben bezieht sich auf den gesamten Prozess des Vertrieb eines technischen Produkts oder einer Dienstleistung, der die Anwerbung, die Kund:innenansprache, die Kund:innenbesuche und den Kund:innenservice umfasst. Wenn Produkte verkauft werden, die wichtige technologische Komponenten enthalten, spricht man ebenfalls von technischem Vertriebs. Die zunehmende Komplexität der Produkte und der Klärungsbedarf haben schließlich die Bezeichnung Vertriebsmanager:in entstehen lassen.

Der Schwerpunkt lag in der Vergangenheit auf dem B2B-Vertrieb des Produkts. Aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs haben die Marktteilnehmer:innen neue Vertriebskonzepte entwickelt. Der Schwerpunkt liegt nun auf der Befriedigung der Kund:innenbedürfnisse. Positionen wie Account-Manager:in, Key-Account-Manager:in oder Business-Development-Manager:in sowie deren strukturelle Einbindung in das Unternehmen, teilweise als Stellen, müssen eine starke Kund:innenorientierung aufweisen. Die notwendige Implementierung dieser Strukturen ist mit höheren Cash-Kosten für die Vermittler:innen verbunden. Hinter diesen finanziellen Aufwendungen verbirgt sich die Bedeutung der Pflege der Geschäftsbeziehung.

Die entscheidenden Faktoren für einen erfolgreichen Vertrieb im Maschinen- und Gerätebau, in der Automobilindustrie und bei Zuliefer:innen sind:

• Eine persönliche Beziehung zu den Kund:innen
• Eine hohe technologische Vertriebskompetenz
• Vertriebs- und Marktanalyse und -bewertung
• Strategieentwicklung
• Effektive Umsetzung von operativen Maßnahmen

Der:die Lieferant:in wird analysiert, eine Strategie entwickelt, die notwendigen Maßnahmen werden umgesetzt und Marketingaktivitäten durchgeführt. Durch die Interaktion zwischen Käufer:in und Vertriebsmanager:in wird somit eine tiefe Beziehung zu den Kund:innen aufgebaut, gepflegt und gestärkt. Im Rahmen eines professionellen Vertriebsmanagements werden umfangreiche Marketingaufgaben gelöst. Diese reichen von Werbung und Kommunikation über die Teilnahme an Messen und Technologieforen bis hin zum Aufbau eines Registrierungssystems und der Entwicklung von Produkt- und Markenkonzepten. Pre-Sales-Consulting-Services bieten die für eine erfolgreiche Systemintegration notwendige umfassende Beratung. Die notwendige Transparenz des Prozesses wird hingegen durch den Einsatz geeigneter Methoden und Werkzeuge zur Informationsgewinnung, -verarbeitung und -auswertung erreicht. Die eingesetzten Technologien, Systemlösungen (SyProTec) und die Ingenieur:innenberatung (ECo&Tec) sichern die Nachhaltigkeit und den Geschäftserfolg von Kund:innen und Lieferant:innen.

Um langfristig am Markt existieren zu können, müssen somit neue Marktpotenziale geschaffen und Geschäftserfolge nachhaltig gesichert werden. Die effektive Umsetzung der oben beschriebenen Maßnahmen und Aktivitäten im Rahmen des Vertriebs ist gleichzeitig die Basis für den Vertriebserfolg. Erfolgreicher professioneller Vertrieb erfordert demnach eine Differenzierung der Aktivitäten und breitere Marketingstrategien.

Was ist der Unterschied zwischen B2C und B2B Vertrieb?

Wenn Unternehmen ausschließlich mit anderen Unternehmen in Geschäftsbeziehungen treten, verwenden sie einen sogenannten B2B-Ansatz. B2B steht für Business-to-Business und kann mit „Geschäft zu Geschäft“ übersetzt werden. Hier werden Dienstleistungen und Produkte von einem Unternehmen an das andere verkauft.

Unternehmen, deren Angebote sich an private Endverbraucher:innen richten, verfolgen dagegen den sogenannten B2C-Ansatz. B2C steht für „Business-to-Consumer“. Typische B2C-Modelle sind der Einzelhandel oder das Hotelgewerbe.

Es gibt aber auch Unternehmen, die sich auf beide Zielgruppen gleichzeitig konzentrieren. So bedient unter anderem ein Hotel mit Konferenzräumen sowohl Privatreisende als auch Geschäftskund:innen. Freiberufliche Autor:innen können sowohl für Verlage und PR-Agenturen als auch für Studierende arbeiten, deren Diplomarbeiten sie redigieren. Ein traditioneller Supermarkt würde als B2C eingestuft werden, während ein Großmarkt, der hauptsächlich von Restaurants und Catering-Unternehmen gekauft wird, als B2B eingestuft werden würde.

Wie viel verdient ein:e Vertriebsmanager:in?

Vertriebsmanager:innen gehören zu den bestbezahlten Personen in Deutschland. Vor allem wer den Vertrieb an Großkunden leitet, kann zwischen 160.000 und 195.000 Euro brutto im Jahr verdienen.

Die meisten Mitarbeiter:innen im Vertrieb erhalten eine variable Vergütung. In den meisten Fällen liegt der variable Anteil des Jahresgehalts zwischen 20% und 30%. Mehr als 90% der Führungskräfte haben außerdem Anspruch auf einen Bonus. Boni müssen aber nicht immer in Form von Provisionen gezahlt werden. Leistungen wie Firmenwagen zur privaten Nutzung oder Rentenleistungen sind ebenfalls Teil des variablen Gehaltsanteils.

Die Gehälter von Vertriebsmanager:innen werden außerdem von der Größe des Unternehmens, der Branche und der Berufserfahrung beeinflusst. Gehaltsreporter.de verweist auf eine Studie von Personalmarkt, wonach Vertriebsleiter:innen ein durchschnittliches Bruttojahresgehalt von 110.000 Euro erhalten. Vertriebsmanager:innen mit weniger als drei Jahren Berufserfahrung erhalten wiederum ein durchschnittliches Bruttogehalt von rund 66.000 Euro. Bei sieben bis neun Jahren Erfahrung steigt dieser Betrag sogar auf 97.000 Euro, bei zehn Jahren und mehr auf rund 114.000 Euro. Etwa 80% der Vertriebsleiter:innen fahren zudem einen Dienstwagen.

Welche Aus- und Weiterbildung benötigt ein:e Vertriebsmanager:in?

Der Weg zum:zur Vertriebsleiter:in ist ein mehrstufiger Karriereweg. Der klassische Einstieg ist in der Regel eine Ausbildung im Vertrieb, gefolgt von einer Weiterbildung. Nach der Tätigkeit als Außendienstmitarbeiter:in folgt oft die Arbeit als Junior Sales Manager:in und anschließend Senior Sales Manager:in. Mit einem Hochschulabschluss allein werden Sie nicht sofort eine Stelle als Vertriebsleiter:in bekommen, weil Ihnen die nötige Berufserfahrung fehlt.

Wenn Sie Vertriebsmanager:in werden wollen, sollten Sie ein grundlegendes Ingenieurstudium absolviert haben. Denn die Unternehmen im Bereich der Vertriebstechnik benötigen die richtigen technischen Fähigkeiten. Anders als etwa das Bauingenieurwesen oder die Elektrotechnik ist das weiterführende Vertriebsingenieurwesen kein klassischer Ingenieurstudiengang. Allerdings bieten nur wenige Universitäten und Fachhochschulen diesen als eigenständigen Studiengang an. Der normale Weg zum:zur Vertriebsmanager:in ist also ein Erststudium in einer beliebigen Ingenieur- oder Wirtschaftsingenieur-Disziplin mit einer anschließenden Spezialisierung in einem Master-Studiengang.

VDI Vertriebsingenieur:in an der Akademie der Ruhr-Universität

Seit 1998 gibt es den Studiengang „Vertriebsingenieur:in VDI“, der vom VDI in Partnerschaft mit der Ruhr-Universität Bochum angeboten und berufsbegleitend am Europäischen Zentrum für Wirtschaftsforschung an der Fakultät für Maschinenbau durchgeführt wird. Der Studiengang besteht aus sechs Modulen, wobei die Themenfelder Industriemarketing und Vertriebstechnik im Vordergrund stehen. Sie können einzeln oder als Ganzes absolviert werden, was insgesamt 18 Weiterbildungstagen entspricht. Das erworbene Zertifikat berechtigt die Absolvent:innen abschließend eines Bachelor- oder Masterstudiums, den Titel „VDI-Vertriebsingenieur:in“ zu führen.

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