Vertriebsingenieur:innen haben schon immer komplexe und erklärungsbedürftige Produkte verkauft. Die klassischen Alleinstellungsmerkmale „Technologievorsprung“, „Innovation“ und „Qualität“ für Produkte oder Leistungen verlieren aber im globalen Wettbewerb zunehmend an Überzeugungskraft und dadurch an Wertschöpfungspotenzial. In einer aktuellen Umfrage von 2022 nennen 52% der Befraten zu geringe Gewinnmargen als größte Herausforderung. Der Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte verändert sich fundamental: sowohl in Bezug auf die Erwartungen an die Hersteller, Produkte und Dienstleistungen, als auch mit Blick auf die Entscheidungsfindung der Käufer. Die kaufvorbereitende Recherche findet überwiegend online (92%) und über verschiedene Kanäle statt [1]. Google und Co. sowie die freie Verfügbarkeit von Wissen ermöglichen es Kunden eine Kaufentscheidung gut vorzubereiten und in vielen Fällen wurde die customer journey zu einem Großteil bereits durchlaufen bevor die erste Kontaktaufnahme zum Anbieter erfolgt.
Ein wissenschaftlich fundiertes und gleichzeitig praxiserprobtes Konzept
Um den wachsenden Anforderungen im Vertrieb gerecht zu werden, hat die Akademie der Ruhr-Universität in Kooperation mit dem Verein Deutscher Ingenieure (VDI) einen bundesweit einzigartigen Zertifikatskurs für Vertriebsingeneur:innen auf Hochschulniveau (CAS-Level, Certificate of Advanced Studies) entwickelt, der Ihnen das nötigte Werkzeug in Theorie und Praxis für den technischen Vertrieb an die Hand gibt.
In diesem Zertifikatskurs beschäftigen Sie sich insbesondere mit folgenden Schwerpunkten
- Wie Sie als Vertriebsingenieur:in eine effektive Verkaufsstrategie für Ihre Produkte und Leistungen planen.
- Wie Sie die Leadgenerierung professionell vorantreiben.
- Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zielgenau identifizieren.
- Professionelle Verkaufsgespräche vorbereiten und wirksamer als andere überzeugen.
- Wichtige Kundenkontakte sinnvoll pflegen und die Kundenbeziehung professionell optimieren.
- Wie Sie bei Preisverhandlungen taktisch argumentieren und einen Mehrwert für die langfristige Kundenbeziehung erzeugen können.
- Aufbau einer festen Kundenbindung und hoher Zufriedenheit mit dem Leistungsangebot unterstützen können.
