Ein Interview mit Dr. Luis Barrantes über die Anforderungen an erfolgreiche Vertriebsingenieur:innen im B2B
Technische Produkte und Dienstleistungen werden immer komplexer – gleichzeitig sind B2B-Kunden heute so gut informiert wie nie zuvor. Bevor der erste Kontakt mit einem Anbieter entsteht, haben viele bereits recherchiert, Angebote verglichen und sich ein eigenes Bild von möglichen Lösungen gemacht. Klassische Verkaufsargumente wie Technologievorsprung, Innovation oder Qualität reichen deshalb längst nicht mehr allein aus.
Was bedeutet das für Vertriebsingenieur:innen? Welche Kompetenzen braucht erfolgreicher technischer Vertrieb heute – und wie kann Weiterbildung darauf vorbereiten?
Darüber haben wir mit Dr. rer. oec. Luis Barrantes, dem wissenschaftlichen Leiter des Zertifikatskurses „Vertriebsingenieur:in VDI – Sales Professional B2B“ an der Akademie der Ruhr-Universität Bochum, gesprochen. Dr. Barrantes begleitet und gestaltet den Zertifikatskurs seit Jahren mit und beschäftigt sich wissenschaftlich wie praktisch intensiv mit dem technischen Vertrieb. Der Kurs verbindet deshalb aktuelle wissenschaftliche Erkenntnisse mit Erfahrungen aus der Vertriebspraxis.
- Was hat sich im technischen B2B-Vertrieb in den vergangenen Jahren am stärksten verändert?
Dr. Luis Barrantes:
Der Vertrieb ist deutlich komplexer geworden. Unternehmenskunden verfügen heute über eine enorme Informationsdichte und können sich bereits vor dem ersten Gespräch sehr intensiv mit Produkten, Anbietern und möglichen Lösungen auseinandersetzen. Gleichzeitig werden Kaufentscheidungen zunehmend von mehreren Personen und unterschiedlichen Fachbereichen beeinflusst.
Für Vertriebsingenieur:innen bedeutet das: Es reicht nicht mehr, ein technisch hervorragendes Produkt erklären zu können. Sie müssen verstehen, wie ihre Ansprechpartner:innen Entscheidungen treffen, welche Bedürfnisse tatsächlich hinter einer Anfrage stehen und welchen konkreten Mehrwert eine Lösung für das Unternehmen schafft.
Moderne Vertriebsingenieur:innen sind deshalb viel stärker strategische Partner des Kunden. Genau diese Entwicklung bildet eine zentrale Grundlage unseres Kurses.
- Welche Fähigkeiten brauchen Vertriebsingenieur:innen heute, um in diesem Umfeld erfolgreich zu sein?
Dr. Luis Barrantes:
Technisches Verständnis bleibt natürlich die Basis. Hinzukommen aber eine ganze Reihe vertrieblicher Kompetenzen: Markt- und Wettbewerbsanalyse, strategische Vertriebsplanung, professionelle Leadgenerierung, digitale Vertriebskanäle, Gesprächsführung und Verhandlungsmanagement.
Besonders wichtig ist aus meiner Sicht die Fähigkeit, Technologie in Kundennutzen zu übersetzen. Ein Kunde kauft schließlich keine technische Eigenschaft, sondern eine Lösung für eine konkrete Herausforderung.
Deshalb betrachten wir im Kurs den gesamten Vertriebsprozess – von der Marktstrategie über die Identifikation und Qualifizierung von Leads bis hin zur Angebotserstellung, Verhandlung und langfristigen Kundenbindung. Die sechs Module bilden damit die wesentlichen Kompetenzfelder eines modernen B2B-Vertriebs ab. (Vertriebsingenieur:in VDI)
- Welche Rolle spielen Digitalisierung und neue Customer Journeys?
Dr. Luis Barrantes:
Eine sehr große. Die Digitalisierung verändert nicht nur die Werkzeuge des Vertriebs, sondern den gesamten Entscheidungsprozess. Kund:innen informieren sich online, vergleichen Anbieter und Lösungen und treten häufig erst relativ spät mit einem Unternehmen in Kontakt.
Das bedeutet: Vertriebsingenieur:innen müssen dort präsent sein, wo die Customer Journey stattfindet. Sie müssen digitale Kanäle verstehen, Leads professionell entwickeln und auch mit Kund:innen umgehen können, die bereits sehr viel Vorwissen mitbringen.
Deshalb beschäftigen wir uns im Kurs unter anderem mit Customer Journey, Online-Kanälen, E-Commerce und Digital Sales. Gleichzeitig darf Digitalisierung aber nicht dazu führen, dass der persönliche Kontakt an Bedeutung verliert. Gerade bei komplexen technischen Lösungen bleiben Vertrauen, Beratung und eine gute Kommunikation entscheidend. (Vertriebsingenieur:in VDI)
- Warum ist die Verbindung von Wissenschaft und Vertriebspraxis für die Weiterbildung so wichtig?
Dr. Luis Barrantes:
Weil guter Vertrieb beides braucht: ein solides methodisches Fundament und die Fähigkeit, dieses Wissen in realen Situationen anzuwenden.
Unser Kurs ist deshalb bewusst interdisziplinär aufgebaut. Hochschuldozent:innen vermitteln wissenschaftlich fundierte Methoden und Modelle, gleichzeitig bringen erfahrene Praktiker:innen ihre konkreten Erfahrungen aus unterschiedlichen Branchen und Vertriebssituationen ein.
Besonders wertvoll ist dabei der Austausch unter den Teilnehmenden. Unterschiedliche Branchen, Erfahrungen und Vertriebsaufgaben führen immer wieder zu Diskussionen, aus denen auch für die eigene berufliche Praxis neue Perspektiven entstehen.
- Was macht den Kurs aus Ihrer Sicht besonders zukunftsfähig?
Dr. Luis Barrantes:
Zukunftsfähige Vertriebsingenieur:innen müssen in der Lage sein, sich auf Veränderungen einzustellen. Deshalb wollten wir keinen Kurs entwickeln, der lediglich einzelne Verkaufstechniken vermittelt. Unser Anspruch ist, nachhaltig vertriebliche Handlungskompetenz aufzubauen.
Dazu gehört, Märkte strategisch zu betrachten, Kundenbedürfnisse zu verstehen, Vertriebsprozesse systematisch zu gestalten und gleichzeitig überzeugend zu kommunizieren und zu verhandeln. Auch Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling gehören dazu.
Der Kurs orientiert sich dabei an den aktuellen Kompetenzanforderungen des technischen Vertriebs und an der VDI-Richtlinie 4501 zur Qualifizierung von Vertriebsingenieur:innen. Gleichzeitig wird das Wissen anhand von Praxisfällen, einer begleitenden Projektarbeit und konkreten B2B-Situationen angewendet. So entsteht eine Weiterbildung, die wissenschaftlichen Anspruch mit unmittelbarer beruflicher Relevanz verbindet. (Vertriebsingenieur:in VDI)
Fazit: Technik verstehen. Kunden verstehen. Vertrieb gestalten.
Das Gespräch mit Dr. Luis Barrantes macht deutlich: Moderne Vertriebsingenieur:innen sind weit mehr als eine Schnittstelle zwischen Technik und Verkauf. Gefragt sind Menschen, die technologische Kompetenz mit strategischem Denken, Kundenorientierung, Kommunikationsstärke und digitalem Vertriebs-Know-how verbinden.
Genau hier setzt der Zertifikatskurs „Vertriebsingenieur:in VDI – Sales Professional B2B“ an. Die berufsbegleitende Weiterbildung der Akademie der Ruhr-Universität in Kooperation mit dem VDI verbindet sechs Präsenzmodule mit einem begleiteten Praxisprojekt und schließt mit einem Certificate of Advanced Studies (CAS) inklusive 10 ECTS ab.
Der nächste Kurs startet am 9. November 2026 in Bochum.
Mehr zum Zertifikatskurs: „Vertriebsingenieur:in VDI – Sales Professional B2B“
Zu Person:
Dr. rer. oec. Luis Barrantes ist wissenschaftlicher Leiter des Zertifikatskurses „Vertriebsingenieur:in VDI“ und Studiengangkoordinator „Sales Engineering and Product Management (SEPM)“ an der Ruhr-Universität. Er ist Mitglied des Gremiums „VDI-GPP FB2 Fachbeirat Technischer Vertrieb und Produktmanagement“ des Verein Deutscher Ingenieure (VDI) und Mitverfasser der Richtlinien „VDI 4501 Berufsfeld Technischer Vertrieb“, „VDI 4506 Strategischer Vertrieb“ und VDI 4503 „Vertriebskennzahlen – Grundlagen und Kennzahlensystematik“. Außerdem ist Dr. Barrantes Initiator und Sprecher des Beirats der Academic Association of Sales Engineering (AASE); Europäischer Verbund von Professor:innen, Dekan:innen und Direktor:innen europäischer Hochschulen, die in der Ausbildung von Vertriebsingenieur*innen tätig sind.
